律師回復(fù)

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  月幫助201720人

  最近偶有同行與我探討起了置業(yè)顧問炒房的問題，讓我想起一個很有意思的故事，我們可以按照這個故事的理論去思考炒房的動機(jī)但不是最底層的動機(jī)（最底層的是多賺更多能賺到的錢）。19世紀(jì)在美國的德州，有一個外籍歹徒叫喬斯，他在德州搶劫了一家銀行以后準(zhǔn)備逃回老家去，不過德州警察是出了名的強(qiáng)悍，緊追不舍，不惜跨越國境，最終在墨西哥小鎮(zhèn)拘捕了他。但是，警察帶回喬斯后，在他的口袋里連一枚硬幣也沒有搜到。他一定是把錢藏到了逃亡到某個地方了，警察們決定審訊他，好讓他說出錢被藏到了哪里。不過在審訊時遇到了一個很大的難題，審訊喬斯用的是美國英語，而喬斯只聽的懂西班牙語，于是他們找來當(dāng)?shù)匾粋€略董西班牙語的市民來充當(dāng)翻譯。警察先是狠狠的揍了喬斯一頓，問道:“錢藏到什么地方了？”翻譯用西班牙語對喬斯說：“警察問你贓款藏到什么地方了？”喬斯掙扎著說：“告訴警察，我不告訴他們！”，翻譯就告訴警察：“喬斯說他不告訴你們?！辈荒蜔┑木旒娂娖渌⑺纬鰳寣?zhǔn)喬斯的腦袋，對翻譯說：“告訴他，如果他再不說出錢藏在了哪里，我們就開槍打死他...”，翻譯不敢怠慢就如實翻譯給了喬斯。喬斯沒想到德州的警察如此不人道，他抬頭看著一排黑洞洞的槍口，準(zhǔn)備先保命要緊，他垂頭喪氣的對翻譯說：“告訴他們，我把錢藏在小河那邊的橋上了?！狈g回頭對警察說：“喬斯說，你們打死他，他也不會告訴你們錢藏到哪里了！”接下來，不用再敘述就可想而知，那個翻譯一定騎上快馬去橋上找那比巨大的財富去了。這個長長的笑話告訴我們，每個人的行為都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事情的時候，如果他們的利益與你的不一致，那就別指望這個事情能辦得如你所愿。這個現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫“激勵不相容”。根據(jù)這個原理，警察應(yīng)該把為你辦事的人的利益跟自己綁在一起，應(yīng)該事先就給翻譯說：“這次審訊成功追到贓款，我們會拿出一部分作為對你的獎勵，但是！不要?；?，如果我們嗅到什么不對，我們會把你拘捕并比罪犯得到到懲罰還重！”利益和恐下這個翻譯一定會好好的做好該做的事情。在任何的售樓處任何的銷售獎勵機(jī)制中，我們有沒有真切的評價過它的“激勵是否相容”，應(yīng)該是不相容。因為置業(yè)顧問的胃口相比從前幾年已經(jīng)無法輕易滿足，畢竟每個人都有賺更多錢的欲望，手段也就這樣層出不窮的出來了。市場中大量項目價格飛速膨脹的同時，他們的成交難度與實際得到到傭金數(shù)量不對稱了很多，大量投資客戶的熏陶加上甲方內(nèi)部人員的經(jīng)常“不規(guī)”的獲利讓原本的巨大激勵變得渺小起來。再者，成本逼得我們不得不一降再降銷售傭金點數(shù)，不得不一漲再漲置業(yè)顧問的處罰額度，這些是很實際的問題，沒什么可以避諱，滑頭的置業(yè)顧問不得不借助近水樓臺的優(yōu)勢去炒房賺錢，一套100萬的房子，傭金才拿2000不到，多年積攢的傭金一把投上，幾個月甚至個把月幾萬十幾萬甚至幾十萬到手是很眼紅的事情，但總歸是少數(shù)置業(yè)顧問有能力干這個行當(dāng)。從銷售量上，他們買跟客戶買、開發(fā)商內(nèi)部人員買是一樣的，他們買了怎么賣掉他們自己要想辦法，至于價格大趨勢是項目本身價格體系決定的，最低不會低于他們買的價格，至于如何買高他們自己想辦法，有人在炒房對項目也不不是完全壞的事情。不過這樣的事請?zhí)v容就會影響到項目房源的正常銷控，影響客戶影響項目口碑1、太多的內(nèi)部炒房影響銷控，往往近水樓臺的緣故，好的房源、便宜的房源先自己留下了，往往不通過正大光明的辦事，影響房源的正常的銷售，也很容易引發(fā)同事關(guān)系的不和諧；2、如果通過內(nèi)部關(guān)系找到比較低的折扣，或者購買的比較早，價格本身就低，為了好出手往往價格比現(xiàn)階段的銷售價格低，也影響其他房源的銷售，對項目價格體系產(chǎn)生影響；3、代理公司銷售員作為乙方的員工，向甲方找優(yōu)惠或者到財務(wù)合同更名往往讓甲方感覺團(tuán)隊管理散漫，更感覺房子賣便宜了，嚴(yán)重的時候甲方會通過壓縮或者克扣代理傭金來處罰代理公司，制造甲乙方的不和諧；4、炒房就是賺差價（比甲方賺的都多了）炒房再更名賣出的時候，往往涉及的金錢交易巨大，最常見的辦法就是銷售人員交個定金好點的交個首付相當(dāng)?shù)腻X，先把房子定了，然后找機(jī)會脫手，讓買家再簽合同，單價依然按照當(dāng)時買的價格填寫，按照現(xiàn)在的價格差價計算出來后，與客戶協(xié)調(diào)好，把差價給銷售員（或其他替身），剩下的錢去交財務(wù)，這樣適合賺的不多的情況下，和聰明銷售員和癡癡呆呆的客戶（甲方的人喜歡這樣空手套白狼）。再者就是按照流程簽訂購房合同，辦理銀行按揭，通過轉(zhuǎn)按揭或提前還款方式改簽個合同賺大錢。多么惡劣！一旦被客戶厭惡，爆料，那可就對項目對你個人形象巨大了。不過現(xiàn)在更名對于房管局有要求了，他們要再次鋌而走險了（其實不愿意太具體、太明白的說這些路子）。現(xiàn)在的銷售體系里，往往存在利益不相容，或者說，都有賺更多錢的欲望，太限制了就不好干。比如不能更名，就不好！不如這樣。1、首先銷售經(jīng)理以上的級別的高官要自律，炒別人的房，別炒自己房！或者動動腦筋不要明目張膽的炒！最好別炒！否則就是上梁不正，很難管理說服員工。2、必須說服甲方，盡量不要出現(xiàn)甲方關(guān)系內(nèi)部炒房的現(xiàn)象，更不能輕易的放優(yōu)惠權(quán)利，更不能接受乙方人員的優(yōu)惠申請！聲明以此出現(xiàn)的問題乙方不承擔(dān)任何責(zé)任！最好承諾給甲方（最好也告訴銷售員）乙方內(nèi)部員工購房，優(yōu)惠由乙方兌現(xiàn)（估計沒有代理公司發(fā)這個神經(jīng)，其實建議這樣去做，以增加員工情感，畢竟真正買房的員工估計不多）。我們曾經(jīng)就給一結(jié)婚購房的員工優(yōu)惠了1.5%的傭金，該同志知道優(yōu)惠甲方不給，而銷售經(jīng)理給了這么多感動的流淚，工作用功！很是聽話！3、銷售經(jīng)理要做好銷控，最好是嚴(yán)格些，更加保密！比如好的房源三三兩兩實現(xiàn)銷控好（隨便找個借口，就說甲方保留了，給某領(lǐng)導(dǎo)了）剩下公開的房子客戶還搶不上，炒房的機(jī)會就少了。好的房源細(xì)水長流的放（同志們，某好房領(lǐng)導(dǎo)不要了，可以賣了）有好房不愁賣，價格高，客戶搶破頭，銷售員不會傻乎乎的炒。4、炒房不拿該房傭金，銷售經(jīng)理不知道罷，知道就不發(fā)傭金（不知道說明銷售員動腦子了，天衣無縫，也就沒什么影響銷售的事情，但多數(shù)不可能不被發(fā)現(xiàn)），如果有必要還要罰！銷售經(jīng)理有量刑的權(quán)利（以身作則的銷售經(jīng)理往往很有威信）！5、公司對銷售經(jīng)理要有處罰條例，不能形成銷售經(jīng)理收取好處，伙同、包庇炒房的行為發(fā)生！6、炒房銷售人員在該房出手時，銷售價格不得低于同類房源現(xiàn)行的價格（杜絕找優(yōu)惠、買的早的以較低價格出售），從而影響其他銷售員工作和其他房源的推售。設(shè)置門檻，讓他們出售的價格持平或者略高，也能對項目產(chǎn)生帶動。把以上所有的想法都整理成規(guī)定！出現(xiàn)問題只有罰！另外培養(yǎng)他們隱蔽意識！不是助長他們！是炒房在所難免，他們敢冒風(fēng)險愿打愿挨的現(xiàn)實情況下，別捅出太大的簍子！ 原問題：《如何對待置業(yè)顧問炒房》

  回復(fù)于 2022-10-28 05:38:17