律師回復

• 
  智能法律助手

  月幫助201720人

  高價產品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產品尚未與消費者謀面，已被經銷商封殺在渠道中，因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮！如何讓經銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)營銷人非常關心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮，讓其覺得經銷您的高價產品很值呢？下文將為您提供實用的技巧。 一、當客戶以競品價格打壓我產品時 1.表現：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了！” 2.分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。 例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產品與我們大企業(yè)的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。 3.應對方法： （1）先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產品進行比較： 如果客戶拿我們大企業(yè)的產品與小企業(yè)的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。 如果客戶拿我們企業(yè)的產品同主要競爭對手的產品相比，那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚；然后對號入座，看看競品相當于我方產品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。 （2）把本企業(yè)產品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面： 向客戶說明我們企業(yè)的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。 與競品進行相關質量指標的對比。 請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。 （3）告訴客戶我們的高價產品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。 對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。 二、當客戶聲明進不起貨時 1.表現：“我們小店窮，進不起高價貨啊?！?2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應對。 3.應對方法： （1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當客戶老板經營思路清晰、有遠見而且對我產品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現的資金援助和政策扶持；當你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。 （2）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹與其實力相當的經銷商經銷本產品的豐收盛況；最后一定要強調經銷機會難得。 三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時 1.表現：“價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的?！?2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎和銷量，客戶認為向下游客戶推廣我方產品難度太大，擔心無法把市場做起來。 此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。 3.應對方法： （1）告知客戶一分價錢一分貨，既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價格鋪貨，這也是確?？蛻粼趯碣嶅X的必要手段。如果產品鋪貨價格過低，等市場打開后價格又漲不上去，那時客戶的利潤就無法得到保證。 （2）就企業(yè)運作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業(yè)不會把產品推給客戶后就不管不問了，企業(yè)會為了打開市場進而占領市場，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運作思路支持等。 （3）告知客戶企業(yè)會推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶向二批鋪貨。 （4）向客戶解釋：針對二批，企業(yè)會考慮在客戶的利潤差價之外制定相應的二批鋪貨價格，但客戶不能擅自調高對二批的鋪貨價格。 注意：不要亂向客戶承諾企業(yè)沒有的政策，因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業(yè)失去信心。 四、當客戶認為經銷高價產品無利可圖時 1.表現：“產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢?。俊?2.分析：趨利是客戶的天性，前期由于銷量小、投入大，客戶出現無利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶描述美好的合作前景。 3.應對方法： （1）向客戶說明企業(yè)在定價時已經考慮到客戶的利潤。客戶若想賺錢：一要通過產品差價；二要靠提升銷量來消化費用，獲得規(guī)模利潤。 （2）與客戶溝通企業(yè)的運營情況、經營理念、規(guī)模、實力、背景、得到的各種獎勵等信息，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤回報。 （3）告知企業(yè)可以給客戶帶來的其他好處：比如企業(yè)會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅游的指標、企業(yè)會定期組織客戶進行培訓等。 （4）向客戶描述經營本企業(yè)的產品，對于改善客戶的網絡、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶問鼎將來的無價資本。 五、當客戶以消費者做擋箭牌時 1.表現：“你們產品太貴了，消費者買不起啊！” 2.分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就范”。 3. 應對方法： （1）告知本產品在其他地區(qū)或其他經銷商那里的暢銷情況。 （2）告知本企業(yè)具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到；如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注；如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。 （3）告知一些消費者的實際消費體會。 原問題：《作為一名銷售人員，別人不想下貨,怎么說服別人?》

  回復于 2022-12-05 18:36:49