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  “我不會(huì)給你任何上市的承諾” 《當(dāng)代經(jīng)理人》：之前，你曾表示，你和你的管理團(tuán)隊(duì)都很少或者沒有談?wù)撨^關(guān)于上市的話題，所做的工作也從來沒有瞄準(zhǔn)上市，請(qǐng)問，現(xiàn)在你是否已經(jīng)開始考慮這個(gè)問題? 劉強(qiáng)東：現(xiàn)在也不會(huì)考慮這個(gè)問題，因?yàn)槲覀冇X得自己還很小，雖然去年銷售額13.2億，但需要完善的事情還有很多，當(dāng)我們做到足夠好的時(shí)候，才會(huì)考慮上市這個(gè)問題。我們兩輪融資，在和資本方的第一次接觸時(shí)，就明確地告訴他們，‘我們不會(huì)給你們明確的上市時(shí)間承諾’，這是基本條件，如果不能接受，那咱們就免談。 有人問我，資本方看重京東什么地方，除了清晰的經(jīng)營(yíng)模式外，我想更多的是因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)很務(wù)實(shí)，都是踏踏實(shí)實(shí)在做事情，其它的問題都是水到渠成的事情。 《當(dāng)代經(jīng)理人》：從2007年拿到第一筆融資到現(xiàn)在，你感覺京東商城的發(fā)展是否已經(jīng)達(dá)到了當(dāng)時(shí)對(duì)投資者的承諾目標(biāo)(或者是階段目標(biāo))？未來京東對(duì)發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃是怎樣的？ 劉強(qiáng)東：如果從資本方的層面看，我們?cè)缇蛯?shí)現(xiàn)了對(duì)他們的承諾。以去年為例，資本方當(dāng)初的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)大約五個(gè)億的銷售額，而實(shí)際上完成了13.2億元。下一步，我們主要是改善電子商務(wù)的外部環(huán)境，比如物流、支付等，目前影響電子商務(wù)最大的瓶頸就是物流，今年我們下大力氣改善京東的物流配送系統(tǒng)，已經(jīng)在上海建立自己的物流公司，到今年年底，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)全國(guó)三十個(gè)城市有自己的配送站。這也是迫不得已而為之，主要是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的物流公司都達(dá)不到電子商務(wù)企業(yè)對(duì)速度、價(jià)格和服務(wù)品質(zhì)的要求。因?yàn)閷?duì)于3C產(chǎn)品，顧客都希望下了訂單后，馬上就拿到，誰(shuí)都不愿等四五天才收到。今年的大部分投入都是在物流配送系統(tǒng)的完善上，第二輪的融資也主要用在物流倉(cāng)儲(chǔ)及配送環(huán)節(jié)的改善。 “現(xiàn)在我們還沒有利潤(rùn)” 《當(dāng)代經(jīng)理人》：以同類3C產(chǎn)品為例，與同為線上購(gòu)買的其他B2C平臺(tái)相比，京東商城目前所提供的價(jià)位已經(jīng)是非常低的，據(jù)了解，京東的成本可以控制在3%，甚至在2.6%~2.8%，請(qǐng)問，京東控制成本的訣竅在什么地方？ 劉強(qiáng)東：首先是公司的務(wù)實(shí)風(fēng)格。我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)已經(jīng)做了11年了，都一直在做零售，電子商務(wù)的成本主要是工資、房租、稅收、服務(wù)費(fèi)用等。該花的不吝嗇，該省的一定要卡住。比如京東員工的薪水要保持有競(jìng)爭(zhēng)力，每年給員工發(fā)股票；一次投入500多萬在全國(guó)建立呼叫中心，這在全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司中也是第一家，在這些方面我們從來不吝嗇。但是其它方面，像房租、庫(kù)房租金能省則省。 第二個(gè)是要讓你的公司成為了一個(gè)流水線，這是最主要的方面。比如像生產(chǎn)主板一樣，在流水線上，各個(gè)位置只需要插裝各自的零部件，一個(gè)流程走下來就完成了一個(gè)主板。其實(shí)我們公司也是如此，不過我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是訂單，把內(nèi)部流程設(shè)計(jì)成流水線，你在我們這里購(gòu)買從下訂單到訂單打印、掃描訂單、分裝產(chǎn)品、配送等等各個(gè)環(huán)節(jié)都是通過流水線進(jìn)行作業(yè)。這樣便于提高生產(chǎn)效率，優(yōu)化人員組合，通過信息系統(tǒng)，盡可能降低人工成本并提高生產(chǎn)效率。通過這些舉措，雖然我們現(xiàn)在還沒有利潤(rùn)，但是我們絕對(duì)不虧錢，完全能實(shí)現(xiàn)收支平衡，因?yàn)槟芄?jié)省的我們?nèi)抗?jié)省下來了。 《當(dāng)代經(jīng)理人》：京東商城在產(chǎn)品采購(gòu)方面一直采取上游化、異地化、多元化的策略，請(qǐng)問，在具體的操作上是如何進(jìn)行的? 劉強(qiáng)東：上游化主要是將產(chǎn)品供貨的層級(jí)不斷向上提，最終實(shí)現(xiàn)與廠商直接合作，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的價(jià)格，這個(gè)工作去年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了初步完成，80%的品牌都實(shí)現(xiàn)了與廠商或者分銷商的直接合作。之所以還要和分銷商合作，是因?yàn)橛行┢放朴肋h(yuǎn)不會(huì)直接給你供貨的，比如惠普就永遠(yuǎn)不會(huì)直接供貨，必須通過神州數(shù)碼[9.15 -5.57%]。 異地化主要是指京東通過全國(guó)的三個(gè)倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品訂單在全國(guó)的三地直接發(fā)貨，這樣減少了產(chǎn)品的在途時(shí)間，減少了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用；我們的規(guī)劃是在全國(guó)建四個(gè)物流中心，這樣能夠覆蓋全國(guó)97%的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買區(qū)域，今年將完成第四個(gè)——成都倉(cāng)儲(chǔ)基地的建設(shè)。 多元化主要是因?yàn)槠放频膹S商供貨和經(jīng)銷商供貨是有區(qū)別的。只要不是廠商直接供貨的，我們每個(gè)產(chǎn)品都要至少選擇兩家經(jīng)銷商供貨。在采購(gòu)的時(shí)候，每次都要進(jìn)行詢價(jià)，而且都是一次性詢價(jià)，也就是只給經(jīng)銷商一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，誰(shuí)的價(jià)格最低就采購(gòu)誰(shuí)的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商都是經(jīng)過我們審核合格且資質(zhì)良好的經(jīng)銷商，所以大家都知道規(guī)則。所以，供貨商的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，拼命壓低自己的價(jià)格，這樣我們就可以拿到最低價(jià)格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。而之所以能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的成本壓縮，是因?yàn)槲覀兊匿N售量已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模，而達(dá)到這樣的規(guī)?；臼菑娜ツ觊_始的，因?yàn)槿ツ甑脑缕骄N售額超過了一個(gè)億。而今年3月份，我們又成為國(guó)內(nèi)B2C首家月銷售額過2億的企業(yè)，所以才具有了更多地談判話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)能力。 “封殺了京東還會(huì)有京西京南等出來” 《當(dāng)代經(jīng)理人》：很早之前你就曾表示，京東商城的線上模式將對(duì)傳統(tǒng)3C的銷售模式產(chǎn)生比較大的沖擊，更多地將是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且這種競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)通過廠商傳導(dǎo)到京東這邊。京東所經(jīng)歷的與廠商的直接沖突，是否說明現(xiàn)在這種壓力已經(jīng)明朗化了？京東商城又是如何解決面臨的這種與傳統(tǒng)渠道、廠商的矛盾？ 劉強(qiáng)東：其實(shí)，我們從2007年10月份后已經(jīng)解決了這個(gè)問題。最困難的時(shí)期是在2006年10月份到2007年10月份，當(dāng)時(shí)月銷售額正從幾百萬增長(zhǎng)到幾千萬。雖然我們當(dāng)時(shí)的年銷售額只有3個(gè)多億，但是問題在于線下有大量的網(wǎng)友，打印了我們的報(bào)價(jià)網(wǎng)頁(yè)，到中關(guān)村[6.65 2.31%]去比較。雖然當(dāng)初京東在業(yè)內(nèi)的銷售額不大，但是對(duì)行業(yè)的影響力卻很大，這導(dǎo)致很多線下店都感到壓力巨大，因?yàn)榫W(wǎng)友都把京東的價(jià)格當(dāng)做了討價(jià)還價(jià)的底價(jià)。實(shí)際上直到現(xiàn)在，也有很多到京東的訪客，都是進(jìn)行價(jià)格詢問，再到線下進(jìn)行價(jià)格比較，而后再選擇在哪里購(gòu)買。 當(dāng)時(shí)大部分的廠商都封殺我們，情況的確非常困難，我們花了大量的時(shí)間、精力與廠商進(jìn)行溝通。雖然當(dāng)時(shí)京東還沒有實(shí)現(xiàn)與廠商直接供貨，但是一直保持了與廠商的直接溝通，因?yàn)榉鈿⑽覀兪菑S商主導(dǎo)的。經(jīng)過一年的時(shí)間，通過各種形式，不斷地對(duì)廠商進(jìn)行說明、說服，再加之很多廠商都是國(guó)際公司，他們非常清楚電子商務(wù)在美國(guó)、日本、歐洲等地發(fā)展的狀況，這些地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)占他們渠道的很大一部分，所以在中國(guó)這種趨勢(shì)也不可避免。只要這種購(gòu)買需求存在，即便是封殺了京東也還會(huì)有京西京南等其它的電子商務(wù)公司出現(xiàn)，認(rèn)清了這一發(fā)展趨勢(shì)，很多廠商開始與京東進(jìn)行合作。比如在京東網(wǎng)站上建立品牌專賣店，京東商城會(huì)通過送積分、送優(yōu)惠券、返現(xiàn)金等形式變相地實(shí)現(xiàn)價(jià)格的優(yōu)惠，而不是通過直接標(biāo)低價(jià)的形式，這樣便很好的避免了對(duì)其線下渠道的沖擊，就像現(xiàn)在不斷推出的套裝等形式就是基于我們與廠商溝通過的合作方式。 《當(dāng)代經(jīng)理人》：有業(yè)內(nèi)人士指出，單純從營(yíng)銷的媒介來看，依靠網(wǎng)絡(luò)媒介的B2C業(yè)務(wù)(淘寶的C2C除外)，到目前為止，基本上沒有賺錢的。像紅孩子基本盈利點(diǎn)還是在目錄營(yíng)銷上，而京東商城的“平進(jìn)平出”也沒錢可賺，目前開辟的比如類似國(guó)美等的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)等成為其利潤(rùn)的新來源點(diǎn)。請(qǐng)問，你對(duì)這樣的判斷做何評(píng)價(jià)？ 劉強(qiáng)東：平進(jìn)平出我覺得是有些人誤解了，他們只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為采購(gòu)一件100塊錢的產(chǎn)品，就要100塊錢賣出。實(shí)際上所謂的平進(jìn)平出，是指我們沒有增加凈利潤(rùn)，也就是我們賣出的東西只是在采購(gòu)成本的基礎(chǔ)上加上了運(yùn)營(yíng)成本而已，進(jìn)行了收支平衡，而沒有把凈利潤(rùn)加進(jìn)價(jià)格里。因?yàn)楝F(xiàn)在需要的是規(guī)模，所以必須繼續(xù)做大規(guī)模，加大采購(gòu)談判的話語(yǔ)權(quán)，現(xiàn)在即便是與廠商直接供貨，我們覺得還沒可以拿到更好的價(jià)格。我們未來的利潤(rùn)，絕不是通過提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格，從前端加價(jià)進(jìn)行賺取的，而是通過加大采購(gòu)規(guī)模，在供應(yīng)鏈的上端努力降低采購(gòu)成本，通過壓低進(jìn)貨價(jià)格和控制內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本來實(shí)現(xiàn)自己利潤(rùn)。 原問題：《京東商城的發(fā)展趨勢(shì)》

  回復(fù)于 2022-11-04 20:33:15