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  怎樣給和尚推銷梳子 把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對(duì)大多數(shù)推銷員而言，都會(huì)是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對(duì)于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實(shí)，將所有不可能通過(guò)努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能！且看一段推銷高手推銷實(shí)務(wù)的精彩案例： 從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌?，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望著人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群……，哪有和尚會(huì)買梳子呢？”，于是打道回府。（點(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤） 剛剛看到寺院的招牌，李四本來(lái)也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來(lái)之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點(diǎn)評(píng)：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭(zhēng)?。┯谑牵瑥街弊哌M(jìn)了寺院，待見到方丈時(shí)心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評(píng)：反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷） 見面施禮后，李四先聲奪人的問(wèn)到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？”（點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇） 方丈一聽，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失” “每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（點(diǎn)評(píng)：針對(duì)老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語(yǔ)氣略重，并無(wú)不妥，反而會(huì)引起對(duì)方充分重視） 方丈一聽，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見？”（點(diǎn)評(píng)：客戶主動(dòng)詢問(wèn)解決方案時(shí)，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時(shí)就是銷售的良機(jī)） “方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點(diǎn)評(píng)：合理的解決方案可以讓對(duì)方緊張的情緒得到放松，購(gòu)買的欲望得以提升） “多謝施主高見，老納明日安排人下山購(gòu)梳?！保c(diǎn)評(píng)：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購(gòu)買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的） “不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”（點(diǎn)評(píng)：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦?，很快進(jìn)入合作簽約主題） 經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣給了老和尚10把梳子。 李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調(diào)侃道。 “買了，不過(guò)不多，僅僅十把而已?！?“什么！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口） 于是李四一五一十將推銷過(guò)程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，“原來(lái)如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說(shuō)，心里一邊想“為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？”（點(diǎn)評(píng)：摔倒爬起來(lái)抓把沙，推銷員不怕犯錯(cuò)，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來(lái)，（點(diǎn)評(píng)：多動(dòng)腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評(píng)：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求，帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)） 第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來(lái)到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過(guò)振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？”（點(diǎn)評(píng)：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章） “阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？” “據(jù)在上調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情??！”（點(diǎn)評(píng)：從競(jìng)爭(zhēng)角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣） “請(qǐng)問(wèn)施主，我院還能為香客們多做些什么呢？” “方丈，香客們來(lái)也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來(lái)，有獲而走，豈不妙哉？” “阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？” “方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號(hào)，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來(lái)高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來(lái)他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來(lái)愈盛呢？” 方丈聽后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把5元的價(jià)格賣給方丈100把梳子。（點(diǎn)評(píng)：更多產(chǎn)品，更高價(jià)格，用心就可以將事情做得更好） 張三大功告成，興致沖沖地回來(lái)與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點(diǎn)評(píng)：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局） 當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問(wèn)了方丈原來(lái)購(gòu)買張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對(duì)以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無(wú)量的大好事！”（點(diǎn)評(píng)：切入點(diǎn)升級(jí)，以求引起對(duì)方更高興致） 待方丈詢問(wèn)原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無(wú)錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對(duì)方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來(lái)本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來(lái)，按每天3000香客計(jì)算，若有1000人購(gòu)智慧梳，1000人購(gòu)功德梳，每天可得善款約3萬(wàn)元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬(wàn)元，如此算來(lái)，每月即可籌得善款四十多萬(wàn)元，不出一年，夢(mèng)想即可成真，豈不功德無(wú)量?(必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說(shuō)明，會(huì)更具說(shuō)服力) 李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購(gòu)下1000把梳子，并簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，如此以來(lái)，寺院成了李四的超級(jí)專賣店。(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)) 企業(yè)苦苦尋找的不正是此種推銷高手與銷售精英嗎?據(jù)人才交流中心公布數(shù)據(jù)，幾乎每次招聘會(huì)都是僧多粥少，尤其是今年為大學(xué)擴(kuò)招后的第一年畢業(yè)生分配，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失業(yè)，找不到合適工作，另一方面，企業(yè)又在為招不到合適的人員，尤其是銷售、業(yè)務(wù)人員而苦惱，其中原因很多，不一而足，但其中有一個(gè)非常重要的原因，那就是國(guó)內(nèi)教育模式的種種弊病，導(dǎo)致了所謂人才，尤其是剛畢業(yè)的大學(xué)生，其所知所學(xué)根本滿足不了市場(chǎng)的實(shí)際化需求，尤其是業(yè)務(wù)銷售人員，大學(xué)內(nèi)的課程、師資都與社會(huì)脫節(jié)太多。要解決這一問(wèn)題，一方面作為應(yīng)聘者要為自己正確定位，并積極尋找機(jī)會(huì)充電培訓(xùn)，不斷充實(shí)提高自己，正如沒有人生下來(lái)就是冠軍一樣，也沒有人生下來(lái)就是推銷高手，推銷高手也是經(jīng)過(guò)專業(yè)化培訓(xùn)訓(xùn)練出來(lái)的。另一方面，用人單位招聘后也要對(duì)員工進(jìn)行正規(guī)的崗前培訓(xùn)，尤其是業(yè)務(wù)人員，其工作內(nèi)容涉及公關(guān)、禮儀、溝通、談判、心理學(xué)等諸多領(lǐng)域，不培訓(xùn)就能創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績(jī)，無(wú)異于緣木求魚。而培訓(xùn)，不僅會(huì)為您培養(yǎng)出訓(xùn)練有素的一線營(yíng)銷部隊(duì)，而且對(duì)提高團(tuán)隊(duì)士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍、提高銷售業(yè)績(jī)等均具有不可估量的作用。 其實(shí)上面的回答都是從我說(shuō)的這個(gè)故事上改變的，其實(shí)這個(gè)也是我以前看到的 原問(wèn)題：《考官問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，她問(wèn)我滴問(wèn)題是，如果你是賣梳子的，你要如何把你的梳子賣給和尚？如何順利通過(guò)？》

  回復(fù)于 2022-11-18 14:17:20
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  廖軍律師

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  回復(fù)于 2022-01-03 00:43:07 咨詢他